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真正的销售：全心全意地为对方解决问题-办公家
作者：网络整理
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发布日期：2018-08-06 05:02:23
摘要：
2002年4月是“黄道吉日”的一个月，为什么呢？因为这一个月我个人获得了二十八份办公家具的业务合同，多得简直不可思议。
2002年4月是“黄道吉日”的一个月，为什么呢？因为这一个月我个人获得了二十八份办公家具的业务合同，多得简直不可思议。因为我没有把办公家具销售当成是一个任务，而是把它作为我和客户交流聊天的愉快的合作过程，我很享受这个过程，当然也满足了客户的需求，或者说解决了一个我能够帮他们解决的问题。
现在，我来分享一下发生在期间的几个小故事吧。
有一个客户是来自南方某石油体系内的退休的副厅级干部，原来的业余爱好现在变成了事业，需要开公司办实体建立工厂。那天我们一共聊了四个小时，前三个半我们坐在地毯上聊他的设想和公司工厂运作情况，正好对上我的专业，我们就开始谈电子设计和加工产品等专业性很强的话题。三个半小时，可见我们聊得多么投机，最后他说，你让我很开心，你是一个能让人信任的人。关于办公家具的配置，你只要直接配了给我们看就行了。接下来半个小时内，我们把办公家具的三套大班台、五套沙发、几十个员工工作位、一大一小两个会议室、一个财务室、还有工厂流水线上的家具设计全部弄好了。这个过程客户只做了一件事：肯定我的所有推荐。各位可以想一下，我们聊了四个小时的天，这些都让客户感觉接受我们的服务是有保障的。真正的销售没有对立的立场，没有买卖双方，整个过程我都是在帮他们解决问题。
一个德国留学回来的博士开了一家药品企业，在人民广场购置了办公用房，在张江工业园区有一个制药厂，两处都需要采购办公家具。他之前订了别家的，结果到那个办公家具厂里一看，傻了眼，根本不是他想要的办公家具，赶叫停，然后找到了我们南京家具公司，特意要我为他们设计。
这里面我们需要知道为什么。
第一、喜欢看球的都知道，刚拿了足球世界杯冠军的德国人做事是相当严谨的，这位留德博士自然也是如此；第二、他们是搞药品制造的，质量对他们来说是至关重要的；也就是说选择的生产及办公配置需要适应药品行业特点，适用性强。基于这两点，办公家具就好配置。但问题的关健是第三，时间太紧了，前一个厂家的不合格问题已经占用了他们的时间。
但是，我仍没有急于着手做，而是很认真的和客户聊天，充分了解情况。我把生产的时间节点，安装的步骤，每一步是谁来完成，谁来做保障，全部列成计划。这样一来，客户当即把所有采购的现金给了我们公司，让我们照计划快去完成。各位要知道，这可是没有订立合同的，如果我是一个骗子，拿钱走人怎么办啊？从聊天的过程中，客户有了选择，选择了信任我，信任南京。我不会拿客户的信任做本钱，更不会出卖自己的商业良心。钱没有了可以再挣回来，而我的信誉一生中只有一次。所以我说，真正的销售是一个愉快的聊天过程，销售并不需要说服对方，彼此也没有选择的压力，成交是件水到渠成的事。
一个香港商人来南京做家政服务公司，只是他们的公司很特别，现在看来就是线上完成订单线下服务；但在十多年前不多见。在他延安路的办公室，我了解他开公司的理念，聊具体的操作，再想象我是他们的客户，我该怎么使用他们的服务。老板很开心，高兴得说找到知音了，他感觉和我聊天充满了价值感和意义感。就这样，二十万的订单，全部由南京来为他们设计，如何安排都由我来完成。他只管了一件事：付款。他说：你所做的，我都认可。这个过程里我几乎成为他们公司的行政采购经理了。为什么?因为我所说的是对方想听的，我们南京南京家具制造有限公司所卖的是他们公司想要的，就是这么简单。安装结束后，他每次和我们通电话都一直说谢谢。我们用诚信做成了生意，我们用服务收获了感恩。
很多人以为，销售是个很艰难的过程。销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。是真的吗？一旦你真正了解销售之道，你对销售的感受会改变。
借用以下一段话：
【真正的销售只有两个步骤】
第一：用心了解对方的心愿和担忧。
第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
是不是所有的客户都是这样的，当然不是，因为，市场行情在变，客户选择也在变，办公家具的销售方法也要变。
第一、喜欢看球的都知道，刚拿了足球世界杯冠军的德国人做事是相当严谨的，这位留德博士自然也是如此；第二、他们是搞药品制造的，质量对他们来说是至关重要的；也就是说选择的生产及办公配置需要适应药品行业特点，适用性强。基于这两点，办公家具就好配置。但问题的关健是第三，时间太紧了，前一个厂家的不合格问题已经占用了他们的时间。
但是，我仍没有急于着手做，而是很认真的和客户聊天，充分了解情况。我把生产的时间节点，安装的步骤，每一步是谁来完成，谁来做保障，全部列成计划。这样一来，客户当即把所有采购的现金给了我们公司，让我们照计划快去完成。各位要知道，这可是没有订立合同的，如果我是一个骗子，拿钱走人怎么办啊？从聊天的过程中，客户有了选择，选择了信任我，信任南京。我不会拿客户的信任做本钱，更不会出卖自己的商业良心。钱没有了可以再挣回来，而我的信誉一生中只有一次。所以我说，真正的销售是一个愉快的聊天过程，销售并不需要说服对方，彼此也没有选择的压力，成交是件水到渠成的事。
一个香港商人来南京做家政服务公司，只是他们的公司很特别，现在看来就是线上完成订单线下服务；但在十多年前不多见。在他延安路的办公室，我了解他开公司的理念，聊具体的操作，再想象我是他们的客户，我该怎么使用他们的服务。老板很开心，高兴得说找到知音了，他感觉和我聊天充满了价值感和意义感。就这样，二十万的订单，全部由南京来为他们设计，如何安排都由我来完成。他只管了一件事：付款。他说：你所做的，我都认可。这个过程里我几乎成为他们公司的行政采购经理了。为什么?因为我所说的是对方想听的，我们南京南京家具制造有限公司所卖的是他们公司想要的，就是这么简单。安装结束后，他每次和我们通电话都一直说谢谢。我们用诚信做成了生意，我们用服务收获了感恩。
很多人以为，销售是个很艰难的过程。销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。是真的吗？一旦你真正了解销售之道，你对销售的感受会改变。
借用以下一段话：
【真正的销售只有两个步骤】
第一：用心了解对方的心愿和担忧。
第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
是不是所有的客户都是这样的，当然不是，因为，市场行情在变，客户选择也在变，办公家具的销售方法也要变。
